En las ventas consultivas, el vendedor actúa como consultor. En lugar de limitarse a “empujar” el servicio o producto a cualquier costo para el cliente, entiende lo que la persona está buscando, analiza cómo puede ayudarlo y está dispuesto a encontrar la solución adecuada.

La venta consultiva es, por tanto, una estrategia que considera prioritarias las necesidades del consumidor . El objetivo es precisamente entender la realidad del cliente y ayudarlo a encontrar las mejores soluciones.

Es importante mencionar que el concepto se originó en la década de 1970, en el libro “Venta Consultiva”, de Mack Hanan, el gran gurú de las ventas B2B.

Todo comenzó cuando Hanan notó que los vendedores que trataban de prestar atención y resolver efectivamente el problema del cliente terminaban vendiendo más.

El autor también notó que los profesionales de ventas que solo se preocupaban por la presentación de productos o servicios vendían menos. Fue así como decidió llamar “consultores” a los profesionales de excelencia.

En ese momento, Mack Hanan declaró que para que la venta fuera consultiva, el vendedor tenía que hacer las preguntas adecuadas. Solo entonces entender la necesidad del líder.

La idea es que, con un trasfondo detallado, sería mucho más fácil elegir un servicio o producto para satisfacer el dolor del consumidor.

A la fecha, las ventas consultivas han demostrado ser muy efectivas y son ampliamente utilizadas en el mercado. Después de todo, se enfocan en un procesocentrado en el cliente : unir a las personas, satisfacer sus necesidades, establecer una relación y crear valor

¿Cómo funciona la venta consultiva?

Hacer una venta consultiva es como hacer una consultoría. Es un negocio totalmente individual y personal, ya que tiene como objetivo comprender la dificultad de un lead.

En el proceso comercial, el vendedor busca entender la necesidad real del cliente, qué espera del resultado y qué desafíos debe enfrentar, ¿no?

De la misma manera que en la consultoría se estudia el mercado: se considera el nicho de trabajo y cómo se posiciona la empresa en él .

Después de recopilar todos estos datos relevantes, el vendedor evalúa e indica cómo los productos o servicios tendrán sentido para el cliente.

¿Cuáles son los beneficios de la venta consultiva para las empresas?

Ya has descubierto el significado de trabajar con la venta consultiva, ¿no es así? ¡Pero algunas ganancias que queremos mencionar para usted!

Aumento del ticket medio

El ticket medio es el valor medio de las ventas, que naturalmente aumenta cuando el cliente se da cuenta de que la solución presentada resolverá su problema. Si la consulta fue bien hecha, no necesitará probarla, ya que estará convencido de que necesita la compra.

Más autoridad

Este es un activo realmente preciado para las corporaciones, porque facilita que más clientes valoren la marca. Y la venta consultiva aumenta el nivel de confianza, contribuyendo a la reputación de la empresa.

Retención de clientes

Tu producto o servicio gana autoridad cuando el cliente entiende cómo fue útil y resolvió un dolor específico.

Y, actualmente, un gran diferencial de las empresas es ofrecer al consumidorla opción ideal para que su problema sea resuelto.

Generalmente, el cliente no quiere elegir cómo resolverá sus dificultades. Al contrario, quiere una persona preparada, capaz de medir las ofertas y presentar las mejores posibilidades.

Identificación de oportunidades

Escuchar al comprador para escuchar lo que tiene que decir y conocer sus dificultades te hará conocer su problema en profundidad.

Al obtener ese conocimiento, podrá brindarle el producto o servicio específico, y casi único, para resolver la demanda.

¿Cuáles son las etapas de la venta consultiva?

Sería genial que la venta se realizara en una secuencia lógica de pasos, sin poder salir de ellos. ¡Pero sabemos que ese no es el caso!

La principal razón por la que esto es así en la práctica es que el protagonista es parte del diálogo. Puede preguntar el precio antes de dar los buenos días. A veces, simplemente cierra el chat en medio de la conversación y, después de un tiempo, vuelve a establecer contacto sin siquiera recordar el chat.

Todo esto te hace saltar de un escenario a otro sin ceremonias, como decía la abuela. Al mismo tiempo, es imposible profesionalizarse en ventas y desarrollarse en la venta consultiva sin estudiar estos pasos y asumir la responsabilidad de organizar el proceso.

El cliente solo está comprando, lo cual no es poca cosa. Entonces, somos nosotros los que tenemos que organizar los pasos y desarrollar las habilidades para sujetar a la persona cuando va a hacer un acercamiento.

Prospección

La prospección es uno de los pasos que más influyen en la productividad. Dependiendo de la metodología utilizada, todo el equipo puede pasar la mayor parte de su tiempo buscando clientes, en lugar de negociar con aquellos que tienen más probabilidades de cerrar el trato.

Calificación

También sabemos que no todos estos clientes están listos para comprar. Algunos necesitan más tiempo para alcanzar la condición financiera que les permita la compra, o porque no están tan afectados por el problema como para justificar un cambio.

¿Quieres un ejemplo? Cualquier empresa necesita inversiones para crecer y la solución puede ser un préstamo, pero el momento ideal para tomarlo depende de varios otros factores.

Aquí es donde entra la posibilidad de ofrecer una garantía y la condición de aprovechar una oportunidad de mercado, ¿sabes?

Presentación

En la venta consultiva no existe una única forma de presentar un producto. Cada cliente merece una demostración única y personalizada del producto o servicio.

Debe demostrar la capacidad de lo que se ofrece para solucionar un problema previamente identificado.

Negociación

La negociación debe presentar una propuesta de solución concreta. Preferiblemente, eso se puede demostrar con números, ¿ves?

Si los pasos anteriores se hicieron bien, será más fácil dejar claro cuánto puede ganar el cliente. Pero esto no elimina la necesidad de desarrollarse en técnicas de negociación.

Cierre

Como en la fase anterior, el cierre depende de la habilidad e implica emoción, porque nuestras decisiones nunca son puramente racionales.

Además, estas dos fases parecen ser las más aisladas de las demás, y las menos. ¡ Después de todo, el cierre comienza con el primer apretón de manos!

Sí, si algo hizo sospechar al cliente al principio y no pudiste cambiarlo, es en el cierre donde va a influir el problema, pero no siempre lo parece.

El cliente puede decir que prefiere pensar mejor, que siente que todavía hay algo por decidir, que necesita escuchar otras opiniones, etc.

A menudo, la persona realmente necesita algo de tiempo, pero es parte del rol del asesor de ventas ayudar al consumidor a abrirse al respecto, lo que requiere habilidad, sutileza y sentido común, por supuesto.

Post venta

La posventa es una oportunidad para obtener referencias, pero ese nunca es el objetivo principal. Esta fase permite identificar si todo funcionó como el cliente esperaba y establecer una relación de continuidad .

¿Qué pasa con las habilidades necesarias para la venta consultiva?

Las habilidades de un buen profesional de ventas consultivo comienzan con un interés legítimo en resolver problemas.

Además, es un experto en la realidad del cliente, lo que hace que muchas veces trabaje segmentado en un perfil concreto .

Es como un corredor de seguros que solo atiende a profesionales liberales, ¿sabes? Pero también debe saberlo todo sobre el producto, para poder utilizarlo y adaptarlo a cada necesidad.

El asesor de ventas utiliza el producto o servicio para resolver problemas, por lo que necesita dominar cada detalle sobre el material que ofrece al cliente .

A pesar de estas características especiales, con énfasis en la personalización, el comercial con perfil de venta consultivo no es colaborador voluntario.

Es un profesional pagado y competente, ¿correcto? Por lo tanto, requiere un gran conocimiento en técnicas de negociación, manejo de objeciones y cada método de venta.

¿Cómo poner en práctica la venta consultiva?

Todo comienza con una nueva cultura . Los líderes de ventas deben participar en el esfuerzo de capacitar a los consultores, ya que no se trata solo de estructuras y procesos, especialmente si tiene un equipo acostumbrado a la forma antigua de vender.

Todo vendedor debe comprender los beneficios de la estrategia y estar convencido de que vale la pena desarrollar las habilidades que necesita para trabajar con la venta consultiva. ¡Échale un vistazo!

Búsqueda y alineación

El inicio del ciclo de venta consultiva es el momento de entender cómo funciona tu negocio, además, por supuesto, de los objetivos del lead y las demandas que quiere resolver.

Diagnóstico

Luego, se necesita hacer un diagnóstico para validar si las suposiciones que se plantearon realmente forman parte del recorrido del cliente. Es un proceso que implica verificar y conocer el dolor del plomo para que sea posible indicar la mejor solución.

Implementación

Entonces es hora de implementar. Esto es lo que sucede cuando el consumidor se adhiere a la compra y hace uso del servicio o producto adquirido.

Seguir

El seguimiento es el momento en el que el consultor está disponible para asegurar que se consiguen los mejores resultados por parte del cliente .

Es importante dejar en claro que el profesional que realiza ventas consultivas debe ser capaz de generar conexiones, utilizando su capacidad emprendedora para generar cambios en sus consumidores a través de los servicios o productos que posee.

La base de tal proceso de venta es el logro de la confianza entre las partes y una gran relación. Y, ahora que tiene todo lo que necesita para comprender las necesidades de sus clientes potenciales, es mucho más fácil verificar las mejores formas de acercarse a ellos.

Tenga en cuenta que el mercado y el comportamiento del cliente han cambiado. Por lo tanto, es fundamental adaptar su proceso a las nuevas demandas, como es el caso de las ventas consultivas . Y todo ello buscando siempre garantizar la satisfacción del cliente, ¿de acuerdo?

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