Muitas vezes não percebemos, mas o processo completo de uma venda B2B é complexo. Um erro muito comum é o vendedor esquecer das etapas iniciais e se focar apenas na venda em si.
Uma pesquisa recente do LinkedIn mostrou que 67% dos clientes afirmam que é importante realizar reuniões, de preferência presencialmente, antes de fechar negócios. E dentre as características principais de um bom vendedor estão a confiança e a transparência, evidenciando o poder do contato entre ambas as partes.
Muitas vezes, os vendedores acabam esquecendo do mais importante para garantir a venda: o relacionamento. Por isso, neste post vamos falar sobre uma ferramenta essencial para o processo de venda B2B.
Trabalhando com social selling, percebi que ser interessado é tão importante quanto a oferta em si. Neste artigo vou te contar todo o passo a passo que vai te levar a ter muito mais sucesso nas suas abordagens!
A primeira etapa da venda B2B é construir um relacionamento com o seu prospect
Se você já sai falando da sua solução e do seu produto, pode estar dando um tiro no pé! Chamo isso de queimar a largada, porque destrói as chances com aquele prospect parecendo interesseiro e mais um vendedor catálogo-ambulante. Em termos bem simples, devemos mostrar ao cliente o custo de não fechar negócio conosco! Como a minha solução melhora a vida do meu cliente?
A primeira etapa para realizar uma abordagem mais assertiva é conhecer o seu prospect e construir um relacionamento com ele. Costumo dividir essa parte em 3 passos, que devem ser feitos com bastante antecedência da negociação.
- Faça um bom levantamento de informações
Antes de tudo, você deve fazer uma pesquisa e reunir todas as informações possíveis daquela empresa. Entre no site oficial, olhe todas as redes sociais e vá guardando tudo o que achar relevante. Esse é o momento de construir um repertório: você deve saber mais da marca que os próprios decisores!
Isso será muito importante em todas as etapas, mas principalmente na própria negociação. Para realizar uma venda B2B de sucesso, você precisa entender as necessidades do cliente.
- Encontre o decisor para essa venda B2B
Agora que você já pesquisou a empresa, é a vez de encontrar o decisor de compra. Nessa etapa, recomendo utilizar o LinkedIn, explorando os filtros de busca para encontrar as pessoas por empresa e cargo.
Calma nesse momento! Agora não é a hora de abordar vendas. Apenas solicite uma conexão, fazendo uma breve introdução e, se possível, peça para alguma das conexões que você já tem fazer essa ponte. Agradeça quando a pessoa aceitar e você está pronto para seguir para o próximo passo.
- Engaje nos conteúdos e crie um rapport
Seja interessado, não interesseiro. Sempre que esse cliente postar, engaje, comente e vá tentando uma aproximação. Você pode até mandar algum material interessante para essa pessoa, mas sem abordar sua venda B2B ainda.
A ideia é você construir rapport. Se precisar de outras dicas de networking, confira o meu manual de ouro para fazer networking de qualidade.
Encontre o momento certo para abordar a venda B2B
Conforme você se aproxima e interage cada vez mais com o seu prospect, esteja preparado para dar o seu pitch na hora certa. O momento ideal é alguma brecha que você identifique, fazendo a ligação do negócio dele com o seu produto.
Quer um exemplo real? Quando eu era gerente de vendas, um dos meus prospects era uma grande rede de farmácias. Esse era um cliente bastante difícil de conseguir, já que os contratos de fornecedores duravam cerca de dois anos. Ou seja, se eu não fechasse o negócio, teria que esperar mais dois anos para tentar novamente.
No ambiente B2B, a venda é complexa, leva mais tempo e envolve mais decisores, justamente porque o investimento é alto e a carreira do comprador está em risco. Se ele cometer um equívoco na escolha do “fornecedor da vez”, ele mesmo se prejudica.
Comecei a estudar a empresa, encontrei o gerente de compras no LinkedIn e fui me aproximando aos poucos. Essas etapas iniciais do processo foram importantes para “quebrar o gelo” entre nós.
O momento ideal para abordá-lo foi quando ele fez um post sobre a abertura de uma nova unidade da rede de farmácias em Aracaju. Essa foi a minha deixa, pois iniciei a conversa dando parabéns pela conquista fazendo uma pergunta de fundo aberto: “Toda empresa em fase de expansão e crescimento busca reduzir custos nessa etapa, e imagino que você vá precisar olhar para essa demanda também. Vamos bater um papo semana que vem? Como está sua agenda?”. Deu certo!
Você percebe como o momento certo pode ser algo bastante sutil? Como vendedor, você precisa ter raciocínio rápido e conseguir transformar o que você vende como a solução para o problema do cliente. Muitas vezes, esse “problema” não vai estar explícito e cabe a você identificar essas aberturas para avançar na negociação.
Dica de ouro: quando encontrar o momento ideal para fazer sua abordagem, não esqueça de já sugerir alguns dias para a reunião, perguntando a disponibilidade da pessoa. De preferência, dê como sugestão duas datas e dois horários para ele escolher. Assim você induz a resposta dele para escolher entre uma data e outra e não a ter que escolher entre sim e não.
Como se preparar para uma reunião de venda B2B
Em um processo de venda B2B inicial, o primeiro ROI é uma reunião agendada, porque é na reunião que acontece a venda, não antes!
Se for presencial, cuide bastante da sua aparência e treine sua comunicação, pois é essencial falar com o cliente de forma clara e precisa. E o mais importante: confie em você! Uma pessoa insegura, que não passa confiança em si mesma ou no produto que vende, dificilmente vai convencer o outro. Por isso, treine bastante sua oratória!
Metodologia SPIN Selling para fechar uma venda B2B
Na reunião, você finalmente vai mostrar o seu produto ou serviço. É a hora de mostrar todos os benefícios atrelados à compra, como ganhos de custo, qualidade e tempo.
Nesse momento, também é interessante que você faça perguntas inteligentes, para que o próprio cliente se dê conta dos problemas que ele precisa solucionar com o seu produto. Costumo utilizar a metodologia SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade) para formular essas perguntas.
Primeiro, você inicia com perguntas sobre a situação atual da empresa, ou ferramentas e produtos que utiliza, descobrindo o problema. Depois, você o ajuda a identificar os impactos negativos, para, enfim, propor a solução para a necessidade dele.
O segredo da venda está nas perguntas!
E se eu não conseguir uma reunião?
Se você não agendar uma reunião logo de cara, não desista! Você pode entrar em contato através de email para não deixar o contato esfriar e cuidando para não falar apenas sobre o seu produto. Use a regra de Pareto 80/20: 80% do tempo fale sobre o cliente, e 20% sobre sua solução.
Você também pode tentar uma conversa por telefone, mas costumo evitar esse método logo no início da abordagem pois acho invasivo. Na dúvida, sempre inicie a ligação perguntando se é um bom momento para falar. Sugira uma ligação em outro horário caso ele diga que não é um bom momento e, quem sabe, uma reunião!
Mas entre todos os métodos que já testei, a aproximação inicial por LinkedIn sempre me trouxe o melhor ROI em venda B2B. Se você quiser saber como utilizar essa rede para melhorar seus resultados, leia o meu artigo sobre Deep Sales LinkedIn.
Agora que você já sabe como realizar uma venda B2B de sucesso, que tal aplicar essa metodologia na sua empresa? Se precisar de ajuda, consulte meu Treinamento para Times de Vendas, tenho certeza que poderei agregar muito à equipe com essas e outras técnicas. Até a próxima!
