As estratégias de vendas B2B mudaram muito nos últimos anos e continuam em atualização, ainda mais nesta época de planejamento para o próximo ano. Essa aceleração das mudanças no mercado vêm de diversos acontecimentos, como a pandemia, o home office, o avanço das tecnologias e até mesmo a maior adesão do posicionamento no LinkedIn pelas empresas e empresários.

Recentemente, recebi um relatório divulgado pelo próprio LinkedIn com insights interessantes sobre o futuro das vendas B2B. Neste artigo, você confere os pontos mais importantes da pesquisa, com sugestões minhas de como o seu negócio pode aproveitar as próximas tendências e incluí-las no planejamento de 2024. 

Boa leitura!

Vendas B2B:  preferência por negócios online

Desde a pandemia, a forma de fazer negócios mudou completamente. Do dia para a noite, tivemos que nos adaptar a fazer tudo de forma online. Embora algumas empresas já atuassem no modelo home office, para muitas foi uma novidade que exigiu bastante paciência, aprendizado e dedicação do time e dos gestores para encontrar o melhor formato.

Essa mudança foi um grande choque, principalmente para o setor de vendas B2B. Realizar reuniões e visitas presenciais era algo comum e uma excelente forma de se aproximar do cliente e melhorar o relacionamento. Com o tempo, foi necessário ajustar a estratégia para vender virtualmente e online.

Em muitos casos, houve aumento de produtividade, melhores resultados, redução de custos para empresas, e até hoje a prioridade de atuação é de um modelo híbrido ou 100% home office.

O formato remoto não vai acabar

Há quem seja contra e quem defenda o home office, mas a verdade é que cada vez mais há uma exigência para modelo híbrido ou home office por parte dos colaboradores. Cerca de 65% dos entrevistados gostaria de trabalhar remotamente por mais dias na semana.

Essa demanda não passou despercebida e houve um aumento de 200% na oferta de vagas remotas. Essas tendências também valem para vendedores e compradores, já que 65% dos compradores e 58% dos vendedores gostariam de mais tempo no home office.

Não pense que isso influencia os resultados negativamente: 56% dos vendedores entrevistados fecharam negócios de mais de US$10.000,00 de forma completamente remota, sem nunca ter encontrado os clientes pessoalmente.

Por isso, a conclusão é uma só: compras e vendas B2B virtuais continuarão existindo e a previsão é de que essas modalidades não desapareçam, pelo menos não em um futuro próximo.

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Compradores: como aborda-los para garantir vendas B2B de sucesso

Com a tendência do trabalho remoto, os compradores também estão adotando as compras online como principal meio de escolha. Mas como atingir esse público?

Antes, é preciso entender quais métodos NÃO funcionam. Compradores relataram que 46% das abordagens de venda são feitas de forma impessoal. Isto é: sem personalização, de forma automatizada e sem o cuidado com o relacionamento e o desejo de ser interessante que sempre falo.

Outro dado importante é que cerca de 63% deles não fariam negócios com quem não traz informações relevantes para a empresa.

Alguma dúvida de que uma abordagem mais elaborada e pessoal traria resultado?

Antes de entrar em contato com um potencial cliente, é preciso entender o que ele precisa e o que você pode fazer por ele. Compradores estão mais dispostos a considerar marcas e produtos de vendedores que fazem um bom trabalho de pesquisa prévio.

Seguem os comportamentos mais valorizados por clientes segundo o LinkedIn:

• Compreender as necessidades da empresa do comprador
• Entender o papel do comprador
• Ter uma comunicação personalizada
• Oferecer conteúdo relevante durante o processo
• Apresentar um perfil atrativo no LinkedIn

Estas são as características mais observadas por compradores na hora da venda. Mas para ser um bom vendedor também é necessário ter outras habilidades, como comunicação e persuasão. 

Se você busca se aprofundar mais no tema, escrevi um artigo sobre os 5 melhores livros para quem trabalha com vendas, que você pode acessar clicando aqui.

Vender mais e melhor: como se tornar um vendedor de alto desempenho?

Segundo a pesquisa, um vendedor de alto desempenho é aquele que supera a meta em 25% ou mais. Para atingir esse nível de sucesso, existem algumas estratégias que aumentam a chance de fechar negócios.

A primeira delas é pesquisar sobre o cliente antes de entrar em contato. Lembre-se que uma abordagem assertiva dá mais resultados do que abordagens automatizadas no estilo “Ctrl C + Ctrl V”. Você compraria de alguém que não tirou um tempo para pesquisar sobre você e perceber como seria útil para a sua empresa? Provavelmente não. Portanto, não faça isso.

Outra estratégia fundamental é estar sempre atualizado, seja em tendências de comportamento, seja novas tecnologias que podem ser utilizadas no processo de vendas B2B. Um exemplo é o LinkedIn Sales Navigator, que fornece dados importantes sobre seus leads.

Por último, mas não menos importante, utilize o LinkedIn como ferramenta para aumentar suas vendas. A maior rede profissional do mundo é a única que garante informações privilegiadas sobre cargos de decisão e empresas, permitindo a prospecção de clientes que realmente interessam a você e vão fechar negócios.

Para fazer isso do jeito certo, é necessário ter uma estratégia a longo prazo e utilizar as melhores técnicas e práticas para atingir o seu público-alvo. 

A melhor dica para quem está começando é criar um perfil estratégico no LinkedIn e publicar informações relevantes na sua área de atuação. Por incrível que pareça, um perfil atrativo no LinkedIn pode render muito mais vendas B2B do que você imagina. 

Além disso, é importante dedicar tempo para o networking, interagindo com os usuários, produzir conteúdos de valor e pensar na possibilidade de investir em tráfego pago no LinkedIn Ads se você realmente quer escalar seus resultados. 

O que esperar das vendas B2B no futuro?

Gostando ou não, fechar negócios de forma remota e online não é mais um diferencial, é uma demanda do mercado. Os modelos de trabalho híbrido ou home office já são exigidos por diversos colaboradores, por isso realizar vendas B2B sem um encontro presencial já deveria entrar na sua rotina como algo comum.

É preciso se adaptar a essas mudanças, estando sempre atualizado das melhores práticas para conquistar vendas. Uma das técnicas discutidas foi o uso do LinkedIn na prospecção de clientes, que pode ser extremamente eficaz se feita da maneira certa.

Uma das ferramentas que pode te ajudar muito nesse processo são os anúncios no LinkedIn.  Muitas pessoas utilizam o site com o intuito de fechar negócios. Por isso, anunciar na maior rede profissional do mundo gera leads com maior potencial de compra (e 2x mais poder aquisitivo do que em outras redes). 

Para você ter uma ideia, em 2024, a previsão é que o LinkedIn tenha ROI de 70%, o maior entre todas as redes sociais, com retornos impressionantes para o mercado de vendas B2B.

Se essa estratégia é algo que você gostaria de tentar, deixo um convite para conhecer meu curso “LinkedIn Ads”, onde eu ensino como criar anúncios do zero com estratégias e práticas que dão resultado. Para saber mais, basta clicar aqui.

Te espero lá e até breve!