Para trabalhar com vendas, é preciso estar em constante atualização e estudo. Afinal, só assim é possível se manter à frente do mercado e se destacar quanto aos concorrentes. Por isso, a leitura é fundamental! As estratégias de vendas e de prospecção estão sempre evoluindo – assim como você também deve estar!

E quando realizo minhas mentorias e palestras, uma das principais dúvidas é por onde começar a se capacitar. Para mim, além de cursos e capacitações com profissionais especialistas, a leitura é primordial.

Pensando nisso, hoje eu trouxe algumas indicações de livros para você compreender as melhores práticas de venda e suas respectivas importâncias. Ideal para aproveitar o tempo livre alimentando o cérebro e tendo novas ideias. Acompanhando um bom vinho, então? Não tem coisa melhor! 

Essas são as minhas escolhas de 5 livros sobre estratégias de vendas:

1 – Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa – Eduardo Ferraz

Quem quer sucesso em qualquer área precisa aprender, em primeiro lugar, a negociar. Afinal, é a partir da negociação que você alcança seus interesses com assertividade e sem prejuízos ao emocional e financeiro. É isso que Eduardo Ferraz demonstra nesta obra! 

No livro, o autor ensina maneiras de negociar em diversas situações delicadas. Questões como: negociar e dizer não sem ofender, expor seus talentos sem parecer arrogante, lidar com pessoas difíceis, etc. 

Saber qual a melhor forma de se portar diante de situações como essas é essencial para qualquer um que lida com negociações, estratégias de vendas  e pessoas no geral. Com esta leitura, você terá acesso à técnicas que ajudarão você a obter ótimos resultados, tanto profissionais quanto pessoais. 

2 – As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar – Robert Cialdini

Cansado de ser manipulado por vendedores, o psicólogo Robert Cialdini se especializou nos estudos sobre persuasão. Neste livro, o autor focou nos fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” para algo, além das técnicas que melhor exploram tais fatores. 

Ele analisou dados de pesquisas científicas mais recentes sobre o assunto, além de entrevistar pessoas comuns e até mesmo compreender sua própria experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”. Esta leitura é indispensável para quem deseja influenciar pessoas, ao mesmo tempo que deseja, também, se defender de manipuladores.

Segundo os estudos de Cialdini, são esses seis princípios básicos que governam o comportamento humano ao tomar uma decisão e podem ser usados na hora de influenciar ou convencer alguém:

1. Reciprocidade;

2. Compromisso e coerência;

3. Aprovação social;

4. Afeição;

5. Autoridade;

6. Escassez.

Cada princípio é discutido e abordado de forma aprofundada pelo autor, que trata não somente das técnicas, como também da função de um profissional da persuasão na sociedade. É um livro indicado para todas as esferas de relações. 

3 – Prospecção fanática – Jeb Blount

Este é um guia prático, que explica os porquês e as formas da atividade que, segundo o autor, é a mais importante em vendas e desenvolvimento de empresas: a prospecção. É ela que, muitas vezes, garante bom desempenho para empresas, vendedores e organizações de venda. 

Ao seguir o “Prospecção Fanática” como guia, os vendedores descobrem estratégias certeiras e abordagens eficientes, descartando as tão comentadas que só geram frustração. Jeb Blount aborda métodos certeiros para aumentar as vendas, apresentando uma abordagem inovadora de prospecção. 

O objetivo é agregar a vida de pessoas reais, no mundo real, com prospecções reais. 

Alguns dos principais tópicos abordados no livro são:

• A Regra dos 30 Dias;
• A Lei da Substituição;
• A Lei da Familiaridade;
• Os 5 Cs das Vendas Sociais;
• 3 Soluções Para Superar Objeções;
• Os 3 Ps que Estão Travando Você.

É uma leitura muito indicada para quem deseja aprender mais sobre estratégias de vendas, com diversas dicas, técnicas e ferramentas poderosas sobre o tema. 

4 – Comece pelo porquê – Simon Sinek

Já parou para se perguntar o motivo de algumas pessoas e empresas serem mais admiradas e lucrativas do que outras? Ou o motivo de algumas gerarem maior fidelidade entre os clientes e colaboradores?

Para Simon Sinek, a resposta está justamente no porquê: no senso de propósito que inspira tais instituições. Por isso, ele buscou histórias para ilustrar esse pensamento e essa ideia – desde Martin Luther King até Steve Jobs e os irmãos Wright.

Com o livro, Simon inspirou milhões de pessoas a encontrar um sentido no próprio trabalho. Ele sintetiza a ideia (e comprova com suas histórias e relatos) de que as pessoas apenas irão se dedicar de corpo e alma a um movimento, produto ou serviço se compreenderem o verdadeiro significado deles. 

Se você quer saber como pensam, agem e se comunicam os líderes de maior influência do mundo, esse livro é para você!

5 – Mais esperto que o diabo – Napoleon Hill

Esse é um livro clássico e atemporal: foi escrito logo após a Segunda Guerra Mundial. O foco da obra não é prospecção e estratégias de venda em si, mas é essencial como fonte de inspiração! Além disso, o próprio autor o descreveu como um manual para pessoas que desejam ser mais espertas que seus medos e limitações. E que pessoa que lida com vendas não sonha com isso? 

Hill acreditava que em toda dificuldade existe uma semente de benefício equivalente. Por isso, resolveu entrevistar não só os homens de sucesso, mas também os de fracasso – e acabou encontrando histórias ainda mais interessantes entre eles. 

O autor acabou analisando mais de 25 mil pessoas consideradas fracassadas e 500 bem-sucedidas, e contou suas histórias nesse livro. 

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