Nas vendas consultivas, o vendedor faz a função de consultor. Em vez de apenas “empurrar” o serviço ou produto a qualquer custo ao cliente, ele entende o que a pessoa procura, analisa de que maneira pode ajudá-la e se dispõe a encontrar a solução correta.

Vendas consultivas são, portanto, uma estratégia que considera as necessidades do consumidor como prioridade. O objetivo é justamente compreender a realidade do cliente e ajudá-lo a encontrar as melhores soluções.

É importante mencionar que o conceito teve origem na década de 1970, no livro “Consultative Selling”, de Mack Hanan — o grande guru das vendas B2B.

Tudo começou quando Hanan notou que os vendedores que buscavam prestar atenção e solucionar o problema do cliente de modo efetivo acabavam vendendo mais.

O autor também percebeu que os profissionais de vendas que se preocupavam somente com a apresentação dos produtos ou serviços vendiam menos. Foi dessa forma que resolveu chamar os profissionais de excelência de “consultores”.

Na época, Mack Hanan afirmou que, para venda ser consultiva, o vendedor tinha que fazer as perguntas adequadas. Só assim ele ia conseguir entender a necessidade do lead.

A ideia é que, com um background detalhado, ficaria muito mais fácil escolher um serviço ou produto para atender a dor de consumo.

Até hoje, as vendas consultivas se mostram muito eficazes e são amplamente utilizadas no mercado. Afinal de contas, elas focam um processo centrado no cliente: aproxima a pessoa, atende suas necessidades, estabelece um relacionamento e gera valor.

Como as vendas consultivas funcionam?

Fazer uma venda consultiva é como realizar uma consultoria. É um negócio totalmente individual e pessoal, por ter como objetivo compreender a dificuldade de um lead.

No processo comercial, o vendedor procura entender a real necessidade do cliente, o que ele espera de resultado e quais os desafios que precisa enfrentar, certo?

Do mesmo modo que na consultoria, o mercado é estudado: considera-se o nicho de trabalho e de que forma a empresa se posiciona nele.

Depois de levantar todos esses dados relevantes, o vendedor avalia e indica como os produtos ou serviços vão fazer sentido ao cliente.

Quais são as vantagens das vendas consultivas para os negócios?

Já deu pra sacar o sentido de trabalhar com venda consultiva, não deu? Mas alguns ganhos a gente faz questão de mencionar pra você!

Aumento do ticket médio

O ticket médio é o valor médio das vendas, que aumenta naturalmente quando o cliente percebe que a solução apresentada vai resolver o problema dele. Se a consultoria foi bem-feita, ele não vai precisar experimentar, pois estará convencido de que precisa da compra.

Mais autoridade

Esse é um bem realmente precioso às corporações, porque facilita com que mais clientes valorizem a marca. E a venda consultiva aumenta o nível de confiança, contribuindo com a reputação da empresa.

Retenção de clientes

Seu produto ou serviço ganha autoridade quando o cliente entende de que forma ele foi útil e solucionou uma dor específica.

E, atualmente, um grande diferencial das empresas é oferecer ao consumidor a escolha ideal pra que seu problema seja solucionado.

Geralmente, o cliente não quer escolher como vai solucionar suas dificuldades. Pelo contrário, ele quer uma pessoa preparada, capaz de mensurar as ofertas e apresentar as melhores possibilidades.

Identificação de oportunidades

Ouvir o comprador para saber o que ele tem a dizer e conhecer suas dificuldades vai fazer com que você conheça o problema dele a fundo.

Ao obter esse conhecimento, vai conseguir dar a ele o produto ou serviço específico — e quase exclusivo — para solucionar a demanda.

Quais são as etapas das vendas consultivas?

Seria ótimo se a venda ocorresse em uma sequência lógica de etapas, sem poder sair delas. Mas a gente sabe que não é assim!

O principal motivo de ser assim na prática é que o lead faz parte do diálogo. Ele pode perguntar o preço antes de dar bom dia. Às vezes, simplesmente fecha o chat no meio da conversa e, depois de um tempo, faz contato novamente sem nem lembrar o papo.

Tudo isso faz com que você pule de uma etapa pra outra sem cerimônia — como vovó dizia. Ao mesmo tempo, é impossível se profissionalizar em vendas e se desenvolver na venda consultiva sem estudar essas etapas e assumir a responsabilidade por organizar o processo.

O cliente está só comprando — o que não é pouca coisa. Então, é a gente que tem que organizar as etapas e desenvolver as habilidades de segurar a pessoa quando ela for dar um rasante em direção ao fechamento.

Prospecção

A prospecção é uma das etapas que mais influenciam a produtividade. Dependendo da metodologia utilizada, a equipe toda pode passar a maior parte do tempo à procura de clientes, no lugar de negociar com os que têm mais chance de fechar negócio.

Qualificação

A gente também sabe que nem todos esses clientes estão prontos para comprar. Alguns precisam de mais um tempo até alcançar a condição financeira que permita a compra — ou porque não são tão afetados pelo problema ao ponto de justificar uma mudança.

Quer um exemplo? Qualquer empresa precisa de investimentos pra crescer e a solução pode ser um empréstimo, mas o momento ideal para tomá-lo depende de vários outros fatores.

Aqui entram a possibilidade de oferecer uma garantia e a condição de aproveitar uma oportunidade de mercado, sacou?

Apresentação

Em uma venda consultiva não existe uma única forma de apresentar um produto. Cada cliente merece uma demonstração única e personalizada do produto ou serviço.

Ela deve demonstrar a capacidade do que é ofertado em solucionar um problema previamente identificado.

Negociação

A negociação precisa apresentar uma proposta de solução concreta. De preferência, que possa ser provada com números, viu?

Se as etapas anteriores foram bem-feitas, vai ficar mais fácil deixar claro o quanto o cliente pode ganhar. Mas isso não elimina a necessidade de se desenvolver nas técnicas de negociação.

Fechamento

Do mesmo jeito que na fase anterior, o fechamento depende de habilidade e envolve emoção, porque nossas decisões nunca são puramente racionais.

Além disso, essas duas fases são as que mais parecem isoladas das outras — e as que menos são. Afinal, o fechamento começa no primeiro aperto de mão!

Sim, se algo deixou o cliente desconfiado no início e você não conseguiu mudar isso, é no fechamento que o problema vai influenciar, mas nem sempre parece.

O cliente pode dizer que prefere pensar melhor, que sente que ainda falta algo pra decidir, que precisa ouvir outras opiniões e assim por diante. 

Muitas vezes a pessoa precisa mesmo de um tempo, mas faz parte do papel do consultor de vendas ajudar o consumidor a se abrir sobre isso, o que exige habilidade, sutileza e bom senso, é claro.

Pós-venda

O pós-venda é uma oportunidade de conseguir indicações, mas esse nunca é o objetivo principal. Essa fase permite identificar se tudo funcionou como o cliente esperava e estabelecer uma relação de continuidade.

E as habilidades necessárias para as vendas consultivas?

As habilidades de um bom profissional em vendas consultivas começam com um legítimo interesse em resolver problemas.

Além disso, ele é um especialista na realidade do cliente, o que faz com que, muitas vezes, trabalhe segmentado em um perfil específico.

É como um corretor de seguros que só atende profissionais liberais, sabe? Mas ele também deve conhecer tudo do produto, para poder usá-lo e adaptá-lo a cada necessidade.

O consultor de vendas usa o produto ou serviço para resolver problemas, por isso, precisa dominar cada detalhe sobre o material que oferece ao cliente.

Apesar dessas características especiais, com destaque à personalização, o vendedor com perfil de vendas consultivas não é um colaborador voluntário.

Ele é um profissional remunerado e competente, correto? Então, exige um grande conhecimento nas técnicas de negociação, de contorno de objeções e cada método de vendas.

Como colocar as vendas consultivas em prática?

Tudo começa com uma cultura nova. As lideranças em vendas precisam se engajar no esforço de formar consultores, pois isso não depende apenas de estruturas e processos — sobretudo se você tiver uma equipe acostumada com o modo antigo de vender.

Cada vendedor precisa entender os benefícios da estratégia e ser convencido de que vale a pena desenvolver as capacidades que precisa para atuar com as vendas consultivas. Veja só!

Pesquisa e alinhamento

O começo do ciclo da venda consultiva é o momento de compreender de que forma seu negócio funciona, além, é claro, dos objetivos do lead e das demandas que ele deseja resolver.

Diagnóstico

Depois, é preciso fazer um diagnóstico pra validar se as premissas que foram levantadas realmente fazem parte da jornada do cliente. É um processo que envolve verificar e conhecer as dores do lead pra que seja possível indicar a melhor solução.

Implementação

Em seguida, é chegada a hora de implementar. É o que acontece quando o consumidor adere à compra e faz uso do serviço ou do produto adquirido.

Acompanhamento

O acompanhamento é o momento em que o consultor se apresenta disponível pra assegurar que os melhores resultados sejam conquistados pelo cliente.

É importante deixar claro que o profissional que faz vendas consultivas tem que conseguir fazer conexões, utilizando sua capacidade empreendedora pra realizar mudanças em seus consumidores por meio dos serviços ou produtos que dispõe.

A base de tal processo de vendas é a conquista da confiança entre as partes e do ótimo relacionamento. E, agora que você já tem tudo que precisa pra compreender as necessidades dos seus potenciais clientes, fica bem mais fácil verificar quais são as melhores formas pra abordá-los.

Tenha em mente que o mercado e o comportamento do cliente mudaram. Então, é fundamental adaptar seu processo às novas demandas — como é o caso das vendas consultivas. E tudo isso buscando sempre garantir a satisfação dos clientes, combinado?

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